I dati più recenti confermano che la composizione negoziata sta assumendo un ruolo sempre più centrale nella gestione della crisi d’impresa. Secondo il quarto Osservatorio sulla crisi d’impresa di Unioncamere, nel 2025 le istanze sono state 1.776, in aumento del 69,5% rispetto al 2024. [Qui il comunicato stampa Unioncamere].

Il dato è importante. Ma i numeri, da soli, non spiegano quando una composizione negoziata diventa davvero utile.

L’esperienza dei tavoli mostra che i fattori decisivi sono altri: qualità del piano, credibilità dell’imprenditore, reattività degli advisor, capacità di costruire un confronto serio con i creditori. È qui che si vede se la CN può sostenere una continuità reale oppure no.

Non basta arrivare: bisogna arrivare preparati

La composizione negoziata è oggi uno strumento molto utile per le imprese risanabili.

Ma non basta che l’imprenditore decida di attivarla. Conta il modo in cui si presenta al tavolo.

Se manca una direzione chiara, se i numeri sono disordinati, se la linea industriale non è leggibile o se il confronto con i creditori parte senza una proposta seria, lo strumento perde rapidamente forza.

Arrivare prima del punto di rottura aiuta.
Arrivare impreparati no.

Il piano deve essere credibile per chi deve sostenerlo

Un business plan, da solo, non basta.

Nella composizione negoziata serve un piano che sia comprensibile, realistico e sostenibile. Un piano che dica con chiarezza:

• dove si è creato lo squilibrio;
• quali misure si intendono adottare;
• quale continuità può essere difesa;
• quali sacrifici vengono chiesti ai creditori;
• quali impegni assume l’imprenditore.

Questo perché il piano non serve soltanto a ordinare le idee interne.
Serve a convincere chi deve valutarlo: l’esperto, le banche, i creditori strategici.

Le banche, in particolare, sono spesso uno degli snodi principali del percorso. Non solo per il peso dell’esposizione, ma perché dalla loro posizione può dipendere anche la tenuta dell’operatività corrente. Lo stesso vale per quei creditori che incidono concretamente sulla continuità aziendale.

Se questi soggetti non capiscono il piano, o non lo ritengono eseguibile, il tavolo si indebolisce.

La qualità del tavolo conta più di quanto si pensi

C’è poi un profilo che nei dati statistici non emerge, ma nella pratica pesa moltissimo: la qualità operativa del tavolo.

Se l’imprenditore ha le idee chiare e gli advisor sono rapidi, il percorso di solito prende forma meglio. Le risposte arrivano, i nodi vengono affrontati, i creditori percepiscono che esiste una regia.

Se invece gli advisor sono lenti, i documenti arrivano tardi, le richieste restano senza risposta o ogni passaggio richiede continui solleciti, la fiducia si consuma rapidamente.

Questo vale soprattutto con creditori strutturati, che leggono subito i segnali di debolezza:

• ritardi;
• incertezza sui numeri;
• assenza di priorità;
• mancanza di presidio.

I tempi morti, in una composizione negoziata, non sono neutri.

L’esperto è importante, ma non è il motore del percorso

Anche questo merita chiarezza.

L’esperto può dare molto:

• metodo;
• lettura dei nodi critici;
• supporto nel confronto;
• talvolta anche idee e soluzioni utili.

Ma il motore della composizione negoziata non è l’esperto.

Il motore è l’imprenditore, assistito da advisor capaci di tradurre una linea di risanamento in una proposta seria e negoziabile.

Quando si incontrano advisor smart ed esperto smart, il tavolo spesso lavora bene.
Quando ci sono advisor lenti anche accanto a un esperto molto capace, il percorso può andare avanti lo stesso, ma si appesantisce e richiede spesso uno sforzo straordinario dell’esperto.
Al contrario, un imprenditore ben assistito da advisor preparati e reattivi può far funzionare il percorso anche con un esperto meno incisivo.

I miracoli possono capitare.
Ma non sono la regola su cui costruire una CN.

Conclusione

La crescita della composizione negoziata conferma che oggi si tratta di uno strumento centrale per le imprese risanabili.

Ma la sua efficacia concreta dipende ancora da fattori molto semplici:

• imprenditore con una direzione chiara;
• piano serio;
• advisor rapidi e capaci;
• creditori messi in condizione di capire se la continuità merita di essere sostenuta;
• esperto visto come partner qualificato, non come sostituto dell’imprenditore.

Quando questi elementi ci sono, aumenta davvero la possibilità di trovare un accordo utile e di tenere il tribunale il più lontano possibile.
Quando mancano, la composizione negoziata rischia di restare solo un contenitore formale.